Saiba agora dicas fantásticas para aumentar as vendas

4 de abril de 2018
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O maior desafio de uma empresa é alcançar a fórmula mágica para aumentar as vendas.

Seja para introduzir a empresa no mercado, seja para atingir um novo nicho de clientes ou mesmo expandir resultados.

Existem diversas técnicas de venda popularmente conhecidas, que, na prática, pouco são utilizadas. Isso ocorre pelo fato de existir uma barreira grande entre a teoria e a prática, de fato.

Não se trata de criar algo extraordinário, mas sim de entender como funciona a mente do consumidor.

Então, vamos conhecer seis pontos fundamentais nessa jornada.

Para aumentar as vendas: Não ignore o cliente

Um bom exemplo é quando você chega em um posto de gasolina, estaciona e os frentistas ocupados não te percebem. Qual a sua reação?

Tem vontade de ir embora imediatamente, não é mesmo?

Agora, se o contrário acontece, mesmo ocupados, um deles sinaliza para você informando que já irá te atender, você acaba ficando confortável em esperar e desconfortável de ir embora.

O mesmo ocorre em uma loja, quando um vendedor vem lhe receber e informa que está ocupado, mas mesmo assim demonstra atenção.

Isso acontece porque o ser humano possui a necessidade de se sentir respeitado, e esse respeito compreende a satisfação pela espera, por exemplo, e principalmente o direcionamento.

Quem não se sente perdido em um estabelecimento que não conhece?

Para aumentar as vendas: Atraia clientes

A maioria das pessoas vai prospectar clientes como uma caça às borboletas.

Dessa forma, você pode até ser bem-sucedido, mas isso levará tempo. Se ao contrário, você construir um jardim com plantas que atraiam essas borboletas, alcançá-las será muito mais fácil.

Quando o cliente vem até você, a vantagem é sua.

Mas se o contrário acontece, você começa a negociar preço. Quem aparece pelo preço também vai embora por ele, sendo impossível criar uma percepção de valor e fidelização dos clientes.

Para aumentar as vendas: Crie Rapport

Criar uma conexão com o potencial cliente é fundamental.

Pesquisas de análise comportamental de vendas indicam que cerca de 80% de uma comercialização ocorre na interação e diz respeito a atitude.

Isso ocorre porque temos uma necessidade de estabelecer confiança na hora de concretizar uma compra.

O famoso “olho no olho”, o tom de voz, além da apresentação pessoal compõem esta etapa.

Os outros 20% são os dados técnicos, a apresentação da empresa e/ou produto, condições comerciais e especificações.

Para aumentar as vendas: Tenha capacidade de persuasão

A persuasão é uma estratégia de comunicação que consiste na utilização de recursos lógicos (racionais ou simbólicos) para induzir alguém a aceitar uma ideia, uma atitude ou a realizar uma ação.

Quando você conhece seu produto e/ou serviço, você possui argumentos fortes para persuadir o cliente, informando e estando seguro das vantagens e dos benefícios que oferece, se comparado à concorrência.

Não seja dono da razão sempre, mas tenha convicções daquilo que você está falando para passar confiança e ser capaz de influenciar o cliente.

Afinal, quando o consumidor assume uma postura de dúvida frente a uma compra, o que ele precisa basicamente é de uma garantia de que sua escolha será vantajosa.

E adivinha quem deve exercer esse papel? O comercial.

Para aumentar as vendas: Crie gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são técnicas utilizadas dentro do marketing e vendas. Basicamente, eles focam em atingir pontos emocionais dos clientes.

Trata-se de uma técnica de persuasão.

As principais questões relacionadas aos gatilhos mentais são:
Interação

Quando você interage com alguém, você compartilha suas experiências e imagens e essa é uma oportunidade de conseguir o que deseja.

Quando se alinha interesses com os de outras pessoas (ganha-ganha) e se cria uma espécie de relação com elas, fica mais fácil de conseguir o que se pretende.

Reciprocidade

Quando se faz alguma gentileza para alguém, quem recebe a gentileza acaba se sentindo na obrigação de retribuir essa ação. Portanto, é importante que seja oferecido algo primeiro para, então, se conseguir a contrapartida. Um exemplo é quando você sai para tomar um café com um amigo e decide pagar a conta. O amigo aceita, mas instantaneamente diz que numa próxima vez, ficará por conta dele.

Conformidade

A maioria das pessoas tem uma tendência de concordar e seguir os pensamentos das grandes massas. Um exemplo é uma rede de hotéis que, em busca de economizar com lavagem de toalhas, coloca um cartaz informando que 75% dos hospedes reutilizam suas toalhas. Tenha em mente estratégias que levem a conformidade em consideração.

Escassez

A escassez desperta certa sensação de urgência nas pessoas. A possibilidade de ficar sem algo, seja tempo ou algum produto, desencadeia a necessidade de buscá-los. Dessa forma, a disponibilidade de produtos e entregas, por exemplo, é um gatilho que pode converter clientes. Ativar este gatilho contribui para que ele tome a ação. Um exemplo são anúncios do tipo “somente hoje”, “estoque limitado” e “última chance”.

Dinheiro compra tudo

Apesar de muitos defenderem essa máxima, a realidade é que a maioria das pessoas não se enquadra nela. Isso acontece por dois motivos básicos: ou elas não valorizam o dinheiro ou já possuem muito e não é atrativo, pois se venderiam em troca de favores. Um exemplo é um professor de Inglês que dá aulas por um valor mensal de R$ 500,00. Se você propor a ele contratar as aulas por R$ 100,00, provavelmente, não terá o mesmo desempenho. Agora se apresentar sua dificuldade financeira e dizer que precisa aprender o idioma, ele provavelmente irá ensinar com o mesmo empenho.

Para aumentar as vendas: Escute o cliente

O feedback é a melhor e mais barata ferramenta para avaliação e melhoria constante em uma organização. Na relação comercial, não é diferente.

Seu cliente sabe exatamente o que é importante para ele e você precisa levar o que ele diz em consideração.Normalmente, o consumidor que opina, reclama, questiona é o que pretende permanecer com a parceria.

O cliente que não se envolve, normalmente, possui uma indiferença em relação a empresa, podendo substituí-la facilmente por outra.

E claro, você já deve estar se perguntando “e como é que faço isso?”. O caminho é a empatia, que no dicionário traz a seguinte definição: “capacidade de se identificar com outra pessoa, de sentir o que ela sente, de querer o que ela quer, de aprender do modo como ela aprende”.

Pensando como o seu potencial cliente, você passa a entender não só a forma de o alcançar, como também o que pode ser aperfeiçoado na imagem que ele tem de sua empresa ou produto.  O melhor é construir uma relação de confiança com o consumidor, sempre baseada na verdade e na transparência. Isso é um dos principais fatores para conseguir aumentar as vendas.

Por Letícia Rodrigues

Gestora de Relacionamento com o Cliente

 

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